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B2B-Glossar: Begriffe rund um ICP, Personas und KI-Kontext
Kurze, präzise Definitionen der Begriffe, mit denen in Truffelo gearbeitet wird — als gemeinsame Sprache für Marketing, Sales und KI-Systeme.
Ideal Customer Profile (ICP)
- Strukturierte Beschreibung jenes Unternehmenstyps, für den ein Angebot den größten Wert stiftet. Ein ICP beschreibt Organisationen — nicht Einzelpersonen — anhand von Branche, Größe, Markt, Reifegrad, Auslösern und Ausschlusskriterien.
Buyer Persona
- Rollenbeschreibung einer am Kauf beteiligten Person innerhalb des ICP: Verantwortung, Ziele, Schmerzpunkte, Entscheidungsmacht und bevorzugte Kanäle. Ein ICP umfasst in der Regel mehrere Personas.
Buying Center
- Gesamtheit aller Personen, die an einer B2B-Kaufentscheidung mitwirken — etwa Anwender, Fachverantwortliche, Einkauf und Geschäftsführung. Jede Rolle bewertet dasselbe Angebot nach anderen Kriterien.
Pain
- Konkreter, benennbarer Schmerzpunkt einer Rolle im Arbeitsalltag. Belastbare Pains sind beobachtbar und messbar, nicht allgemein formuliert wie „zu wenig Effizienz“.
Trigger
- Auslösendes Ereignis, das einen Kaufprozess wahrscheinlich macht — beispielsweise Wachstum, Rollenwechsel, Regulierung, Systemwechsel oder Markteintritt.
Einwand (Objection)
- Typisches Gegenargument im Verkaufsprozess. In strukturierter Form wird jeder Einwand mit einer belastbaren Entkräftung hinterlegt, damit Sales, Marketing und KI dieselbe Antwort geben.
Proof Asset
- Belegendes Material für eine Nutzenbehauptung: Referenzprojekt, Kennzahl, Studie, Zertifikat oder Case Study. Proof Assets werden mit Produkten und ICPs verknüpft und ersetzen unbelegte Aussagen.
Value Proposition
- Nutzenversprechen, das den Wert eines Angebots aus Sicht einer konkreten Rolle beschreibt — abgeleitet aus Produktmerkmalen, aber formuliert als Ergebnis für die Person.
TAM, SAM, SOM
- Marktgrößen: TAM beschreibt den gesamten theoretischen Markt, SAM den mit dem eigenen Angebot bedienbaren Teil, SOM den realistisch erreichbaren Anteil in einem definierten Zeitraum.
Cold Outreach
- Erstansprache von Zielkontakten ohne vorherige Beziehung, meist per E-Mail. Qualität entsteht durch Relevanz für die Rolle, nicht durch Menge.
Sequenz
- Aufeinander aufbauende Abfolge mehrerer Nachrichten mit unterschiedlichen Aufgaben — typischerweise Einstieg, Vertiefung, Social Proof und Abschluss.
Context Layer
- Schicht zwischen Unternehmenswissen und Anwendungen, die strukturierten Kontext bereitstellt. Anwendungen und KI-Systeme greifen darauf zu, statt Wissen jeweils lokal zu duplizieren.
Model Context Protocol (MCP)
- Offener Standard, über den KI-Anwendungen externe Datenquellen und Werkzeuge anbinden. Ein MCP-Server veröffentlicht klar beschriebene Werkzeuge, die ein Assistent gezielt aufrufen kann.
Prompt-Variable
- Platzhalter in einer Textvorlage, der zur Laufzeit mit echten Daten gefüllt wird — etwa Kontaktname, Persona-Pain oder Produktnutzen. Ein dokumentierter Variablen-Katalog macht transparent, worauf die KI zugreift.
SEO (Search Engine Optimization)
- Maßnahmen, damit Inhalte in klassischen Suchmaschinen auffindbar sind: technische Erreichbarkeit, sauberes HTML, Metadaten, strukturierte Daten und inhaltliche Relevanz.
GEO (Generative Engine Optimization)
- Optimierung für generative Antwortsysteme wie KI-Assistenten. Entscheidend sind serverseitig ausgelieferte Inhalte, eindeutige Definitionen, strukturierte Daten und maschinenlesbare Übersichten, da viele KI-Crawler kein JavaScript ausführen.
Begriffe sind das eine — Struktur das andere
Truffelo überführt diese Begriffe in eine gepflegte Datenbasis, die Team und KI gleichermaßen nutzen können.
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